真叫卢俊这个账号平台存在的意义，不仅在于分享现象，更为重要的是我们阐述关于行业的价值观
我们每一个创作者都无比希望能够推动行业发展变得更好
而核心原因就在于我们持续在一线且看到无比真实又骨干的阵地画面
单盘主义就是我们的核心主张
而在这样的观点之下，还有更多的逻辑需要阐述，每一个观点都攸关生死
这不是一道选择题，每一道都是一道生死题
希望这些观点能够得到更大维度的探讨
01、小池大鱼
这是我们对于未来行业的一个基本判断
过往我们眼里水大鱼大的行业已经失去
对于每一个企业或者每一个从业者，期待随便拿个工具就能在大海中捞到大鱼的机会已经不存在了
但是大鱼依然存在，只是大鱼如今被细分在每一个具象的小池子里
每一个小池子本身的门槛高度以及持续喂养能力决定了这条鱼到底会长成什么样
小池大鱼的核心理念来自日本小林制药的会长写的一本书
对于这家企业很多人不曾知晓
是类似暖宝宝、冰宝贴以及马桶里那个蓝色小球这些小东西，都来自于这家企业
小林制药信奉一个逻辑，错位竞争找准小客户依然可以获得足够的市场需求
我觉得这件事在当下的房地产市场里也无比适合
我们不再看到充足的需求量，但是依然看到类似麓湖、鹏瑞一号、翠湖天地这样现象级项目的喷薄出现
本质上就在于每一个单品找到了核心精准用户，并且构筑好了属于自己的护城河
小池大鱼的核心在于清晰地知道自己的客户是谁
简单的通过购买力粗暴的划分客群的时代已经过去，除了财力之外，客户还有哪些敏感点能被单盘重点照顾到
这二者之间的匹配程度决定了小池能孵化出多大的大鱼
三年前的嘉佰道和去年的中堃都已经证明了这件事
在现在这个周期里，哪怕只是新品牌没有任何客户基础，只要做对产品，就能够撬动一条大鱼
ps：顺便分享一个有趣的现象，这两年来暖宝宝的销量突然提升，这是因为女生们发现这玩意不仅可以在姨妈期时候使用，冬天为了好看依然可以作为御寒的一部分，我想这或许是一开始暖宝宝生产之初没有想到的，也是小池大鱼的最典型映射
02、对角线战略
这个核心观点其实是来自我看雷军一次采访时候他脱口而出的一句话
说如果一个象限被研究的过于彻底，那么对角线区域可能就存在着富矿
讲这个观点的时候其实雷军在表达为什么小米汽车的销量可以这么惊人
就是因为现在所有的汽车只研究男性需求
而雷军在小米汽车上提升了汽车防晒以及车漆颜色这些女性诉求敏感点，则瞬间引爆了销量
小米汽车单品超过20万量的销售量
之所以这么恐怖，就是因为其中有30%的女性购买
这个比例在竞争对手那边是可望不可及的
这点和当下的房地产市场也极度雷同
几乎所有的单盘产品力都在表达男性和商务，所有的社区配套以及室内交付，重度的男性诉求的表达
确实对于房产购买而言，男性拥有筛选、比较、判断等各种权利
但是当下家庭购买为核心背景的氛围下，女性拥有绝对的否决权
能否激活女性需求的偏好则极大的加快单盘的去化周期
而关于女性视角的产品力表达如今也开始在行业内出现
类似新希望在武汉的D10把架空层做成花房，成都金茂的项目把岛台做成洗花台盆，这些元素的规划都是对对角线战略的一次执行
03、让客户赢两次
这个理论最早提出来自麓湖
大概意思是在麓湖的购买逻辑里，需要让客户赢两次，这样才能较大程度的推动去化的结果
而麓湖践行的赢两次核心出现在2个阵地
第一个阵地在于在营销阶段让客户看到水景，这是这个单盘的核心产品力记忆点
为什么水景提前呈现如此的重要
就是基于这是一个社区交付最难的一部分
几乎主流项目没有一个楼盘能够做到很好的户外水景体系
但是麓湖在营销阶段就做到全水景呈现
这就是极大的客户心理暗示：最难的水景都能做到，那么这个项目其他的产品规划也一定能做到
这种以偏概全的心理暗示的力量极强
而第二个赢其实讨论的是社群
社群可以说是一个楼盘里最虚的部分
几乎每个项目都会说自己有社群，但是几乎每个项目做的都没有说的那么好
但是麓湖就是坚定践行社群前置，且能够被真实看到
这给客户的暗示就是：最虚的承诺这个盘都能做到，那么其他承诺对于麓湖而言也能够兑现
这个认知也极大的产生信任感，从而推动购买欲
所以对于每个楼盘的营销策划，除了释放概念以及表达显贵，能否让客户产生强烈的产品信任从而推动转换至关重要
麓湖的赢两次只是万华内部的执行手册，而对于其他企业而言，我们在营销阶段用什么让客户产生信任感
这几乎是一个灵魂拷问的问题
04、客户审美差异化
几乎没有一个项目讨论过客户的审美
或者说大部分项目都觉得企业的审美要大于个体的审美
对于这个观点是对是错我们先不讨论，对于开发商而言有没有观察过如今客户审美的分化
个体的审美其实是和个体的财富获得模式有很大的不同
如果是新贵
他们的财富来自短期内因为创业或者选对行业快速的获得
这些人的审美就会偏好彰显和自我表达
他们希望通过买房能够对外表达自己的个性以及赢得周围人的认同，他们买房就一定希望选择有一定的社交属性以及表达个性的项目
但是对于老钱而言
他们的财富可能波动没那么明显，但一定是穿越过周期的
这群人属于看过大风大浪对周遭都荣辱不惊的
他们对于产品的感觉就和新贵不同，他们更在乎取悦自己让自己开心
所以一定希望在小区内获得松弛感是最重要的
当然还有一类人我们称之为土著
这类客群在一线城市比较多，就是他们是因为城市发展获得红利从而家庭资产得以提升
土著的每一次买房其实就是一个对于环境迭代的提升
他们非常希望通过住房表达自己的高级感和品质感，他们渴望得到社会阶层的足够尊重
买房本身也是融入阶层的一次重要表达
这些细分还会有很多
但核心就是哪怕同样都是有钱人，不同发展模式的客群他们对于房子的偏好是不一样的
这个问题操盘手日常考虑过没有
05、需求动态平衡
对于房地产开发而言，很长一段时间从业者都相信客户需求是可以臆测的
也就是YY
大概意思就是通过幻想就可以还原客户的居住需求
当然，在楼市供不应求的时候，这样的观点也无从考究对错
也让现在夯实了很多项目卖不掉的理由
其实当下作为房地产开发而言，最大的好处就在于因为可以预售
所以很多客户可以前置通过展点和售楼处接触到
但关键就是大家是否把这样的接触当成需求了解的过程
我们大量的实探表明，只要真的把基本功做扎实，不论是前期的调研，还是后期客户的访谈，需求和产品之间是能够达成动态平衡的
哪怕是在竞争激烈的红海市场，就这一招也能够杀出重围
但是很遗憾，大部分从业者还是低估了执行的难度
或者忽视了基本功的作用，很多动作流于形式
当然这也让一些真的扎扎实实做基本功的项目显得异于常人
保利在成都的天珺项目就是这样走出来的
但凡看过他们如何在展点一个个问客户的过程就知道他们值得在红海市场里赢得竞争
如今的房地产，乐观点看，你只要多努力一点，其实也就领先很多
因为靠天吃饭的从业者还是太多
06、把样板房当成产品来做
这其实是今年我收获非常大的一句话
也是我在杭州观云钱塘看盘的时候策划随口对我说的一句话，但是我却咀嚼了很久
其实很长一段时间，大部分样板房的目的是为了营销
所以这也导致了大量的样板房只有两个动作：藏拙和显贵
所以很多时候样板房的样板味就很重
完全不真实，也切实打动不了真实的客户
但是观云钱塘和我们交流的时候一直强调，他们的样板房是一个产品
一个拿一个空间情绪和客户碰撞和互动的产品
所以他们在前端设计的时候非常重的同时融入几个元素
第一，前期老业主的一些意见反馈的消化理解以及落地
第二，设计师风格的强管控落地
第三，真实客户在看样板房的时候对于意向空间是否有情绪反馈
这三条线的三项落地，使得策划非常重视每套样板房的概念和想法以及执行
并且未来在样板房内还同步落地各种圈层活动
如果反馈好的，代表着概念做对了，那么后期就放大和更彻底的执行
如果客户看不懂那说明前期的设想有偏差那么空间立刻调整
样板房被当成用来验证客户真实需求的阵地，也是产品销售前期的一次点映
也是这个心态，高净值用户的圈层才一点点做出来
从项目中走出来之后操盘手和我说了一句话：越昂贵的物业空间越考验人性，反真实的表现容易最快程度被客户抛弃
07、摒弃上帝视角
摒弃上帝视角本身就是摈弃总图思维
在很长一段时间产品的研发部门总是用上帝视角规划总图
所以类似轴线、组团这些概念都是在总图思维下的产品
总图思维的最大好处就是便于标准化
能够流转，建筑、景观、室内三个设计部门可以高效交圈
这应该就是上个时代下极致产品规划的模式了
但是这种模式也就决定了交付的社区其实是平面了，一旦投入到实际过程中就失去了竖向空间的鲜活
摒弃上帝视角的背后其实就是为了还原人视角
就是以人为单位去感受在社区内的感受
这种研发背后的逻辑其实就是从土地研发进入客户研发阶段
这当然也带来了一个挑战，就是要三个部门同时在一张总图上同时作业
只有相互制衡相互提要求，才能够产生非标且个性的产品
也就是有些公司内部提及的所谓：打通所有部门
其实行业内很多时候都会说要有客户思维客户思维
这个观点固然没有错，但最大的挑战其实是对传统组织架构的挑战
因为现在的公司都是基于前二十年的行情存在
虽然现在意识有了很大调整，但是架构骨架依然没有大的变化，这背后带来了工作界面的困难
所以这也是这个时代里出好产品不容易的原因
背后会有大量的争执和调整，所以也需要战略层面的顶级支持才能打破这些摩擦
08、最后
其实你会发现，我们提到的关于行业生死攸关的七个观点，除了第一个之外，没有一个和行业有关的
这背后什么意义
关于行业的难其实已经都有共识，但是其实每个人的命都是自己掌握的
而且这些都不是对未来的预测
点状个案只要坚定不移的执行都能突出重围无一例外
我做内容这几年最大的感受就是客户变得比想象中更复杂
而能够杀出来的无非是对于需求更加的重视也更加的敬畏
我们提出单盘主义本身就是为了践行我们对于客户的理解，帮助项目能够更精准的匹配
希望这些观点能够被更早的探讨更早的认同
这确实是既比高下也决生死的话题
以上为正文，来自真叫卢俊
这是真叫卢俊公众号的第6059篇原创
