最近一段时间，多个市场清香热不如预期，不少观点提出要更深入地学习酱酒……但这是由现象推导出来的观点，学习酱酒没错，学习之前，弄清楚清香和酱酒存在的不同。
至少有两个方面：
一方面，酱酒“天生高贵”的价值打造，高利润带来商业繁荣；清香白酒贵在市场基础大，但市场认知较为刻板地停留在“中低端‘层面。另一方面，酱酒热的阶段是宏观经济、白酒结构化和消费升级的三重红利期；此轮清香势头正热的阶段，但受当前经济、行业和消费三重环境压力。
背景不同、品类属性不同，清香要不要学习酱酒，如果要学，重点学习什么？作者对话北京卓鹏战略咨询董事长田卓鹏、和君咨询酒水事业部总经理李振江、黑格咨询董事长徐伟、知趣营销总经理蔡学飞、中国酒业协会特邀常务理事席康，一探究竟。
不必面面俱到，但5人都提到同一点
5位老师都认为清香应该学习酱酒，综合他们所提到的内容，只有加强组织管理能力提升这方面被同时强烈推荐。
“如果非要把清香学习酱酒当个话题，那就学习它的好和警惕它们出现的问题，吃别人的堑，长自己的智。”李振江解释学习组织提升的理由，具体来看，酱酒做得好的两个方面值得清香学习。
一是学习基于组织成长、组织驱动加产品驱动的方式。酱酒很长一段的发展是得益于整个产业在品质方面有重大突破，品质不再是酒厂间最大的差异，特别是当下酱酒产品性价比进一步提高，真正发展不错的企业是其组织力量的变强。
二是学习灵活的市场合作机制、模式，酱酒在联盟商、联盟体、合资公司等方面进行有效尝试，充分获得了品类的市场红利。
田卓鹏指出，国台、习酒等酱酒企业在风口期完成了“大招商、招大商、强招商”的快速扩面抢占市场。清香白酒当前也在借鉴这一策略，但与酱酒不同的是，当前清香产区企业普遍存在组织老化、规模不足的问题。
他举例到，酱酒的国台、习酒、金沙等品牌在发展初期即重视组织建设，通过领先的组织架构与人才体系，在风口过后成功沉淀为行业头部，“清香型企业需以此为鉴，补足组织短板，以长期主义思维优化团队架构，为可持续发展奠定基础。”
肖竹青在调研广东市场后表示，清香白酒发展还没达到预期，“如果清香企业学习酱酒，强化组织能力，做好对经销商和市场的服务，才能真正把握住风口。”
蔡学飞和徐伟也均提到组织建设的重要性，特别是蔡学飞明确，清香白酒企业应在市场组织建设、营销模式方面要打造创新型价值。
从市场机遇期的角度看，当前正是清香白酒抢占市场、打造品牌和树立价值的黄金期，唯有组织到位，才能取得招商布局、市场覆盖与渠道拓展的进步，进而实现规模突破。
从底层学起，构建错位竞争实力
长期扎根清香产区的徐伟着重表示，学习酱酒的组织管理外，学好酱酒品牌表达和文化营销两方面也很紧迫。
“紧迫”被田卓鹏阐释得更具体，他说，当前清香型白酒已步入中场竞争阶段，留给企业的黄金发展期十分有限。
对比来看，酱酒热潮历时三五年，而在汾酒的引领下，清香热也已持续两三年，但众多二三线清香品牌尚未卯足劲抓取这一历史性风口，若不及时抢占先机，将错失战略机遇。
田卓鹏指出当前清香型白酒的二线企业存在四大发展短板：资源投入相对保守，未能在风口期形成规模扩张的战略定力；产品矩阵分散，缺乏能够击穿市场的核心大单品；渠道布局滞后，全国化网络建设进展缓慢；组织能力薄弱，难以支撑品牌升级与市场拓展的双重需求。
以酱酒龙头企业为参照，清香企业在风口期实现30%以上的高速增长，才算真正把握这一关键发展窗口期。
在战略层面，必须深入研习汾酒，构建错位竞争的新格局。酱酒品牌在学习茅台品质与工艺，以高标准提升自身产品力之余，主要是做对了价格带的精准错位。反观清香型白酒领域，多数企业尚未充分挖掘与汾酒错位竞争的战略价值。
在底层逻辑之上，系统化学习的对象则是习酒、国台、珍酒等标杆品，这些非龙头企业借酱酒热的势能突围，并非依赖绝对的资源优势，而是通过品牌差异化定位、产品聚焦大单品策略，以大刀阔斧的招商动作与组织投入实现突围。
蔡学飞表示，只有实现清香的整体突破，做大规模，做高结构，做多利润，才能真正高速和高质发展。
具体来看，清香的发展要政府完善产区表达、区域内部整合和产品结构完善。而在企业层面，清香型白酒企在产区、品类文化挖掘与推广、酒庄体验、电商渠道、以及市场组织建设等营销模式方面要打造创新型价值，提升清香型的认知度与好感度。
盲目全国化，这点千万别学
但也有不能学的，酱酒走过的路、踩过的坑、犯过的错——盲目全国化，则是田卓鹏和李振江提醒清香企业需要警惕的地方。
“很多当年还不错的一批酱酒企业，但发展到中途就没动力了，主要的原因是都在搞全国化，都在搞一盘棋。”李振江认为，这是很大误区，企业发展的根本办法是锁定区域、市场生根。
更加成熟的浓香品牌如五粮液、剑南春、泸州老窖，当年完成了第一波全省化之后，紧接着选择了几个非常重要的省份来去做深耕性。从浓香发展经验和酱酒犯过的错来看，只有花精力服务好经销和消费者，才能够有稳定性的市场。
“清香不能再犯酱酒盲目全国化的错误了，而是要在外部突围的过程，选择重点省份生根。”李振江表示，清香企业应该认识到，未来5年到更长的时间，酒业最大的红利都在区域。
此外，田卓鹏还提醒另外一个风险需要清香企业防患，需警惕盲目跟风、扩产带来的潜在危机，当前酱酒核心产区部分企业已出现产能过剩、资金链紧张等问题，部分企业因过度扩张丧失“小而美”“强而美”的发展优势。
这两大提醒显然是及时的。
回到发展问题上，从清香企业抓住红利期这一更紧迫的趋势看，当务之急是组织能力提升，以效率提升、区域生根扩大市场。这是清香企业学习酱酒的第一要义。
