作者|祁六金
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
在终端价格战加剧、新能源车加速迭代、车企渠道变革的当下，国内经销商正面临着前所未有的机遇与挑战。
根据中国汽车流通协会近期发布的《2024-2025年度中国汽车流通行业发展报告》，2024年汽车4S店的退网的数量为4419家。
截至2024年底，全国汽车4S店网络规模总数为32878家，相比上一年减少2.7%，这也是4S店规模是自2021年以来首次出现收缩。
聚焦到经销商集团上，以中升控股、永达汽车、美东汽车为代表的7家上市经销商，2024年营收无一例外地呈现负增长态势；盈利状况更令人担忧，7家经销商中仅有2家盈利，但利润水平大幅缩水。
国内经销商的日子不好过，但如果把目光投向大洋彼岸，美国汽车经销商们也在经历着相似的市场波动。
其中，阿斯伯里汽车集团AsburyAutomotiveGroup（以下简称Asbury）作为美国知名汽车经销商集团，其发展态势和应对策略颇为引人关注，通过梳理其2024年经营状况及战略举措，或许能为同行国内带来一些启示。
一、发展历程：20年覆盖美国14个州、拥有198家特许经营店
Asbury成立于1995年，总部位于美国佐治亚州德卢斯，是美国排名前十的经销商之一，2002年3月14日，在纽交所完成IPO上市。2024年《财富》美国500强排行榜中位列第281位。
由于美国法律保护中小经销商，限制制造商在同一区域增设新店，这也促使了美国经销商合并或集团化运营。
Asbury就是这样一家通过并购其他经销商集团，以此扩大覆盖范围与业务类型来的经销商集团。
按照时间线，可以将Asbury的收购史分为两个阶段：
第一个阶段是1997-2019年。
通过收购Nalley、Plaza、McDavid、Hare、BillEstes等经销商集团，Asbury完成了初步发展；
第二个阶段是2020年至今。
2020年底，Asbury开始了一项五年计划，通过有机和收购增长，以及他们创新的Clicklane数字汽车购买平台，来战略性地增加收入和盈利能力。
这项五年计划促使Asbury在2020年后又进行了几笔关键收购。
第一笔收购在2021年9月，Asbury以32亿美元的价格，收购了位于犹他州的LarryH.MillerAutomotiveGroup（LHM）。
收购的运营资产包括54家新车经销商、7家二手车经销商和11家碰撞中心。
此次收购使Asbury的地域组合多样化，从美国东部州进入了六个西部州：亚利桑那州、犹他州、新墨西哥州、爱达荷州、加利福尼亚州和华盛顿州，并扩大了其在科罗拉多州不断增长的足迹。
在这笔收购中，Asbury还收购了TotalCareAuto（TCA），这是LHM旗下提供服务合同和车辆保护产品的提供商。
通过收购TCA，Asbury拓展了金融和保险产品业务，扩大收入来源。
第二笔收购在2023年9月，Asbury收购了JimKoons，该公司是美国销量最高的丰田和Stellantis经销商之一。
收购资产包括20家经销商、29家特许经营店以及6家碰撞中心。
第三笔收购发生在2025年2月，Asbury表示，预计将以约13.4亿美元的价格收购HerbChambers经销商。
收购资产包括33家经销商、52家特许经营店和3个碰撞中心，交易预计将于2025年第二季度完成。
通过持续收购多家经销商集团，Asbury不断扩大业务的地理覆盖范围，加强了其市场地位。
正如其在财报中所表述的——“我们要通过产品、服务、品牌和地理位置的多元化组合，减少对任何一家制造商的依赖，最大限度地减少客户偏好变化的影响，并在新车销售波动中保持盈利能力。”
截至2024年12月31日，Asbury旗下共有16家经销商集团，这些经销商集团，在美国14个州经营着152家新车经销商，包括198家特许经营店，销售32个国内外汽车品牌。
（Asbury旗下16家经销商集团）
此外，Asbury还运营37个碰撞中心以及TCA，提供车辆保险服务合同、车辆凹痕修复、外观保护等服务。
从业务范围来看，Asbury提供广泛的汽车产品和服务，涵盖车辆全生命周期所需服务，包括新车和二手车、零件和服务。具体来看，其业务分为四大板块：
（i）新车销售（Newvehicle）；
（ii）二手车销售（Usedvehicle）；
（iii）零部件与服务（Partsandservice）：维修和保养服务、碰撞维修、汽车更换零件的销售以及二手车的翻新；
（iv）金融与保险（Financeandinsurance）：简称F&I，包括TCA业务，为经销商客户提供第三方融资、延长服务合同、车辆保护产品等。
下图为2024年Asbury四大业务板块各自的收入与毛利：
截至2024年12月31日，Asbury全年营收从上年的148亿美元增加至171.9亿美元，同比增长16%，四大业务板块收入均实现增长；
毛利润从上年的27.6亿元增加至29.5亿美元，同比增长7%，主要是零件和服务、F&I两大业务板块毛利增加，但部分被新车和二手车业务毛利减少所抵消。
2024年，Asbury集团整体的毛利率从上年的18.6%下降至2024年的17.2%。
按照四大业务板块，财报中对收入与毛利做了细分，下图中左边显示四大业务收入占比，右边为对应毛利润占比。
Asbury 2024年财报业务收入及毛利润构成
可以看到，Asbury的新车销售收入占总收入的51%，但毛利贡献仅22%；而占比仅14%的零部件与服务业务，却贡献了46%的毛利。
此外，金融和保险业务同样呈现"高毛利转化"特征，以4%的收入贡献了24%的毛利。
新车和售后业务，在收入与毛利的结构性失衡，与国内头部经销商集团的2024年财报高度吻合。
但对比来看，国内经销商呈现出两个更极端的特征：一是新车业务依赖度更高，二是售后业务的利润贡献更为集中。
以中升控股为例，2024年新车销售收入达1253亿元，占总收入74.5%，但毛利亏损32.08亿元；而仅占收入13%的售后业务，却贡献了102亿元毛利，在集团总毛利中占比达95%。这显然要比Asbury收入占比14%的售后业务贡献46%的毛利更为激进。
这一数据表明，国内经销商新车业务的亏损压力较Asbury更为严峻，利润结构对售后业务的依赖性也更强。
那么，在新车和售后业务板块，Asbury集团与国内经销商的差异具体体现在哪些地方呢？下面分别来看看。
二、新车业务：进口品牌是销量支柱、自主品牌拖累毛利
先看2024年Asbury新车销售业务的表现：
营收情况：2024年新车辆销售收入为88.5亿美元，同比增长16%；按同一门店计算，新车销售收入较上年同期有所增加，每辆新车的销售收入增加了234美元；
新车销量：2024年新车辆销售量为173218辆，同比增长16%；
新车毛利：2024年新车销售毛利6.4亿美元，同比下滑9%；
单车毛利：2024年每辆新车毛利为3697美元，较2023年的4702美元同比下降21%。
在新车业务板块，Asbury出现了增量不增利的情况：新车销量增长16%，新车收入增长16%，但是新车毛利下滑9%，这是什么原因？
首先可以排除掉价格战的因素，因为新车销售收入是增长的，且财报提到同一门店单车收入同比增加234美元。那么剩下的原因，只有可能是品牌结构导致的。
财报中也指出了这一点：“我们持续受到品牌和型号之间，以及新车目录43天供应量显著差异的负面影响。”
这段话换成直白一点的说法，意思是不同品牌和车型的库存供应量存在差异，这种不平衡可能对销售产生负面影响。
最常见的情况是，某些受欢迎、或者是高利润的车型可能仍然供应不足，在销量增长的同时，未能充分利用高利润车型的盈利能力，导致整体毛利下滑。
那么，Asbury经销的汽车品牌架构如何？具体又是哪些品牌卖得好呢？
截止2024年，Asbury经销的汽车品牌形成了豪华品牌、进口品牌及国内品牌三大阵营。下图为三大品牌阵营的品牌名称、品牌数量、门店数量及收入占比。
2024年，Asbury的经销商网络呈现明显的品牌分层特征：
豪华品牌共有13个，46家门店，以占比23%的门店数量贡献30%收入；进口品牌11个，68家门店，以34%门店占比创造41%收入，而国内品牌8个，83家门店，虽占据42%的门店份额，但收入贡献仅29%。
这种品牌结构，凸显出Asbury在新车销售业务上的三大特征：
进口品牌是收入支柱、豪华品牌具备显著的单车溢价优势、本土品牌则陷入"规模不经济"的困境，这也恰好解释了为什么新车销售毛利会呈现下滑。
更进一步，我们梳理分析品牌集中度，就会发现Asbury与国内经销商存在三大核心差异：
一是豪华品牌集中度的差异：头部集中VS多元平衡。
Asbury的豪华品牌集中度高，呈现出“三足鼎立”的格局，分别是奔驰9家、雷克萨斯8家、宝马5家，仅这三个品牌的门店数量合计，就占其豪华品牌门店近50%。
此外，雷克萨斯表现尤为亮眼，以8家门店贡献10%新车收入，单店效能显著高于奔驰（9家店占8%）和宝马（5家店占3%）。
反观国内龙头经销商中升控股，除奔驰（111家）、雷克萨斯（56家）、宝马（24家）、奥迪（25家）等传统豪华品牌外，AITO（37家）这样的新能源豪华品牌的快速崛起更成为显著特征。
这也显示出国内经销商集团在豪华品牌上的布局策略：
一方面是豪华品牌矩阵更为多元，另一方面，各豪华品牌之间的市场份额也更为均衡，这样也能减少对单个品牌的依赖，降低风险。
二是进口品牌结构差异，反映出中美两国消费偏好的不同。
Asbury的进口阵营呈现鲜明的日韩系主导特征，其中丰田贡献最大，门店数量19家，收入占比达到19%，其次是本田（12家，9%）和现代（9家，5%）。
丰田、本田、现代三大日韩品牌，贡献了超三成进口车的收入，反映出美国消费者对经济型进口车的稳定需求。
相比之下，中国经销商的进口车业务更侧重高端细分市场，保时捷、路虎等豪华进口车占比更高，反映出两国消费者在汽车消费偏好和层级上的本质差异。
三是本土品牌发展差异。
Asbury的美系本土品牌，呈现出“量大利薄”的特点，83家门店仅创造29%收入，显示出国产品牌溢价能力不足的短板。
对比来看，随着国内自主品牌的兴起，尤其是比亚迪、问界、蔚小理等自主新能源品牌的兴起，中国经销商正在借助新能源转型实现价值跃升。
以永达汽车为例，2024年其新能源品牌销量占比已突破10%，新车均价从24.3万元提升至28.3万元，毛利率显著优于传统燃油车。
Asbury与国内经销商在新车经销品牌上的结构性差异，既反映了中美汽车市场发展阶段差异，也反映了不同消费文化下的市场分化，更显示出了中美经销商战略定位的分化。
Asbury延续了传统“豪华品牌+经济型进口车”的盈利模式，而中国经销商正通过“新能源转型+构建全生命周期服务链条”，创造新的价值增长曲线，反映出中国汽车流通领域商业模式的迭代。
尽管有上述差异，但Asbury的新车业务仍然是盈利的，与龙头企业中升控股新车业务毛损32亿元形成了鲜明对比，这也说明了美国经销商和主机厂间的博弈关系更为平衡，新车价格体系较为稳定。
三、售后业务：营收和毛利双增，脱保及跨品牌客户贡献超65%毛利？
接下来看看2024年Asbury集团的零件与服务板块，即售后业务板块。
细分来看，Asbury的零件与服务板块，由四块收入构成，分别是客户支付收入（客户自费收入）、保修、碰撞修复，以及批发零件。
营收情况：
2024年，Asbury的“零件与服务”收入为23.547亿美元，同比增长13%。
其中，客户自费与维修保养收入增长显著，客户自费收入12.8亿美元，同比增长17%，收入占比54%；保修收入3.39亿美元，同比增长24%，收入占比14%。
此外，零件批发收入增加1530万美元（3%），占比17%；碰撞收入增加660万美元（2%），占比14%，均有小幅增长。
毛利情况：
2024年，Asbury的“零件与服务”毛利（不包含翻新和整备）为11亿美元，同比增长18%，毛利率为57.4%。
其中，客户自费毛利7.11亿美元，同比增长21%，毛利占比65%；保修业务毛利1.86亿美元，同比增长25%，毛利占比17%。
可以看到，客户自费收入占比超过Asbury整个售后业务的50%，毛利贡献了65%，凸显出了其重要地位。
那么，客户自费收入是什么呢？
财报解释道：“客户自费”指的是客户直接支付的维修和保养服务收入；而“保修”是指由制造商保修政策覆盖的服务收入。
换言之，客户自费收入主要来自零售客户，大概率是脱保客户、跨品牌客户，以及延保服务期内客户自选项目（即需单独购买的个性化服务）。
这也意味着，客户自费收入通常具有较高的利润率，因此它不涉及第三方索赔或保险理赔的复杂性，且经销商拥有自主定价权。
作为成熟的汽车市场经销商，Asbury表示，零部件和服务收入比汽车销售收入更稳定，且随着时间的推移，零部件和服务收入会持续增长。
这背后有三个关键的驱动因素：车辆维护成本的增加（平均车龄增长）、道路上车辆数量的增加（车辆保有量增加），以及车辆技术的复杂性（电动化、自动驾驶）。
对比来看，国内汽车后市场同样正在经历上面的变化，因此也可以看到，在售后持续担当利润主力的大背景下，国内经销商也在构建跨品牌的服务体系。
其中，高毛利的钣喷业务与高频的洗美业务，正成为经销商战略转型的重要抓手。
钣喷业务方面，中升控股、新丰泰集团、正通汽车均在2024年财报中提到了构建钣喷中心，呈现出“从品牌专属到跨品牌服务”的趋势特点。
洗美业务方面，中升控股、永达汽车均展开了相关动作，分别推出了“中升洗美”、“永达洗美”等品牌，旨在通过洗美业务向集团的保养、维修等业务导流，形成服务闭环。
总体来看，2024年Asbury集团的“零件与服务”售后板块，实现营收与毛利双增，有两方面重要原因：
一方面，由于新车库存短缺和通货膨胀导致的购买力下降，客户倾向于延长现有车辆的使用时间，从而增加了对车辆维修和保养服务的需求。
另一方面，现代汽车技术的复杂性增加，使得车辆更频繁地需要专业维修服务，这为经销商的服务部门提供了更多的业务机会，从而导致保修毛利润的增加。
对于售后业务，Asbury表示未来将继续专注于通过改善客户体验、为技术人员提供有竞争力的优势、利用经销商培训计划和升级设备，长期增加客户付费零件和服务收入。
四、电动化、自动驾驶、直营模式带来的冲击与机会
对国内经销商而言，终端价格战、新能源车崛起、以及车企渠道变革带来的商业模式挑战，应该是当前面临的三重压力。
值得注意的是，这些挑战并非中国市场独有。
Asbury在其2024年财报中指出，新能源汽车的快速发展和车企直营模式的兴起，正在深刻改变美国汽车零售业态。
一方面，Asbury强调，电动化和自动驾驶等技术变革正在重塑行业格局。如果无法及时跟进技术发展步伐，经销商将面临市场竞争劣势，进而影响长期发展前景。
另一方面，美国经销商长期依赖的州特许经营法律保护体系正在松动。美国各州的特许经营法历来是经销商的重要护城河，这些法律严格限制汽车制造商直接开展零售业务。
然而近年来，随着Tesla、Rivian等新兴电动车企的崛起，已有多个州通过立法允许其采用直销模式。
这种政策变化，对Asbury等传统经销商构成了实质性威胁：一旦特许经营法律保护被进一步削弱，车企可能获得直销竞争优势，进而影响经销商在关键市场的销售表现。
面对这些挑战，Asbury在财报中也提到了应对策略，主要是新业务以及数字化转型两方面：
在业务方面，积极寻求与新能源车企的战略合作，探索新型业务模式，加大在自动驾驶等前沿领域的资源投入；
在数字化方面，强化全渠道服务能力，打造线上线下一体化的销售服务体系。Asbury创建了Clicklane数字化平台，以此优化客户购车体验，提升运营效率和竞争力。
在电动化等技术变革带来挑战的同时，Asbury认为，也创造了新的业务机会：
虽然先进驾驶辅助系统（ADAS）的普及预计将大幅减少交通事故发生率，但另一方面，车辆零部件的高度集成化和技术复杂性，使得单个零部件的维修更换成本显著提升。
这种结构性变化为经销商售后业务带来了新的利润增长点，包括高技术含量的智能系统维修服务、专业化的高压电池维护业务等等，通过技术溢价实现售后业务的增长。
回到国内市场，相较于Asbury，中国经销商面临的市场环境或许更为严峻：更为激烈的价格战、更快速的产品迭代周期、更激进的厂家渠道变革，以及更强势的车企控盘售后趋势。
这也对国内经销商提出了更高的要求，包括加速布局新能源售后服务能力、探索与造车新势力的新型合作模式、深化数字化转型，提升运营效率、拓展增值服务，优化盈利结构等。
从国内上市经销商2024年财报来看，部分头部企业已经通过战略转型，拿到了一些成绩。
典型代表是中升控股，在新车业务深陷亏损泥潭时，果断将业务重心转向售后业务，将“成为中国质量消费者最信任的汽车服务品牌”确定为新的战略方向，并打造了“中升洗美”、“中升钣喷中心”等汽车服务品牌矩阵。
这种战略定力表明，在行业下行周期，清晰的战略聚焦，往往比盲目的规模扩张更具竞争力。而敢于彰显自己的野心，有时也是一种破局之道。
